Refreshing ekipy handlowej
Każda ekipa handlowa wraz z jej dojrzewaniem i czasem istnienia na rynku zaczyna wykazywać objawy stagnacji.
Wynika to z wielu różnych powodów a najważniejsze z nich to:
- traktowanie kluczowych klientów jako niezmienny element pracy (syndrom przyzwyczajenia)
- przeświadczenie że ilość klientów jest skończona i niemożliwe jest pozyskiwanie nowej ilości nowych
- utrata poczucia własnej wartości w związku z rosnącymi wymaganiami sprzedażowymi i jednoczesnym występowaniem dwóch poprzednich punktów
Wielokrotnie mieliśmy do czynienia z brakiem otwarcia na kreatywność i z obniżeniem potencjału negocjacyjnego.
Aby temu zaradzić opracowaliśmy program odświeżania ekipy handlowej, który realizujemy w formie interaktywnego warsztatu, zawierającego w sobie następujące elementy:
- rutyna sprzedaży - identyfikowanie „przyczyn przyzwyczajenia”, opisywanie zachowań rutynowych, poszukiwanie sposobów na radzenie sobie ze złymi nawykami
- asertywność klienta - konkurencyjny rynek i duża ilość codziennie składanych ofert powodują, że klienci uodparniają się i nie są zainteresowani analizowaniem propozycji standardowych. Ich asertywność wyraża się w przyjmowaniu oferty od handlowca i nierozpatrywaniu jej wcale, lub w odmowie nawiązania jakiegokolwiek kontaktu
- closing - domykanie oferty sprzedażowej, brak poczucia własnej wartości handlowca i brak wiary w sprzedawaną usługę/produkt, powodują obawę przed zamykaniem kontraktu. Warsztat pomoże zorientować się, która z wymienionych przyczyn jest dominująca i jak sobie poradzić ze zjawiskiem przedłużających się negocjacji w niefinalizujących się kontraktach
- budowanie partnerstwa z klientem - mityczne podejście do CRMu, powoduje, że handlowcy zatracają otwartość na żywe relacje i kontakty z klientami (nawet kluczowymi) nawiązują wyłącznie w celach zawodowych. Zatraca się zjawisko „opiekuna klienta”, handlowca reagującego na potrzeby, które nie tylko już występują, ale mogą wystąpić w najbliższym czasie. Warsztat zajmuje się wydobyciem zrozumienia istoty relacji a także możliwościami budowania sieci kontaktów poprzez dobrze zbudowane partnerstwo
- zarządzanie czynnościami jako fundament dobrych wyników - praca handlowca nie składa się wyłącznie z kreacji, zwracamy także uwagę na lekceważone w codziennej praktyce elementy profesjonalne takie jak:
- konsekwencja w działaniu
- standardy postępowania
- samodyscyplina
- praca z powiadomieniami handlowymi (leads)
- typologia klienta - poznanie podstaw typologii pozwala członkom ekipy handlowej zrozumieć z kim mają do czynienia, jakie sposoby i metody nawiązywania relacji są pożądane a także jak poradzić sobie ze sobą samym w sytuacji kryzysowej. Typologia jest również pomocna w analizowaniu osób kluczowych i odnajdywaniu decyzyjności.
Informacje techniczne:Warsztat trwa od 2 do 3 dni szkoleniowych w zależności od zawartości ustalonego programu.
Grupa nie powinna liczyć więcej niż 10 osób, albowiem 70% czasu zajęć poświęcone jest na ćwiczenia praktyczne i analizę sytuacyjną.
Efektem szkolenia powinna być poprawa wyników sprzedażowych w ilości nie mniejszej niż 5% w relacji miesiąc do miesiąca.
Dodatkowym elementem, który wprowadzamy, jeśli wynik szkolenia jest niezadowalający (wypalenie zawodowe uczestników, niechęć do nowych rozwiązań, opór przed pracą w grupie), stosujemy superwizję, która pozwala przedstawić klientowi rzeczywisty obraz sytuacji.
